Crowdpublishing Кикстартер в России — Kickstarter
Сегодня на наши вопросы отвечает Олег Артамонов, который работает в команде Black Swift и отвечает за маркетинговую стратегию и общение с окружающим миром.
Напомню, что Black Swift представляет из себя одноплатный микро-компьютер, который уже собрал на Кикстартере $45,724 из $33,000 и еще продлится 9 дней.
В принципе, я довольно давно занимаюсь электроникой на любительском уровне, и в последнюю пару лет мне стало отчётливо не хватать компактного и удобного встраиваемого компьютерного модуля с подключением к сети. Обычно любители в этом качестве используют недорогие роутеры (бюджетные модели TP-Link, как правило), но они неудобны — очень мало памяти, нет удобного вывода наружу интерфейсов, сравнительно большие габариты. Поэтому я стал присматриваться к различным микрокомпьютерам, специально предназначенным для таких целях — и в какой-то момент обнаружил на Хабрахабре проект Black Swift. На фоне конкурентов (уже имеющихся в продаже) он отличался тремя моментами — очень компактными габаритами, удобством использования и полной интеграцией. То есть, можно было просто взять этот модуль и буквально на коленке за десять минут получить работающее устройство с какой-то необходимой обвязкой. Конкуренты такой возможностью либо не обладали вообще, либо она сочеталась со слишком большими габаритами — например, у Raspberry Pi.
Ну и конечно, самым логичным способом приблизить срок завершения проекта было включиться в него. Почему именно маркетинговая стратегия и коммуникации? Во-первых, на момент моего знакомства с проектом в этом было очевидно слабое место, во-вторых, я в этом кое-что понимаю — с учётом трёх лет маркетинга и коммуникаций в бизнес-команде Samsung Electronics и текущей работы по развитию одного из новых продуктовых направлений в компании Redmadrobot.
Как долго ты уже работаешь над проектом?
С ноября 2014 года.
Планировали ли изначально собирать средства на реализацию именно на Кикстартере? Что вас подтолкнуло к запуску на этой площадке?
Да, такие планы были изначально. Краудфандинг — во-первых, потому, что для инвесторов мы не слишком интересны, а во-вторых, и это важнее, успешный краудфандинг приносит не только деньги на запуск производство, но также известность и новых партнёров. Нас, например, заметила компания Imagination Technologies — разработчик архитектуры MIPS, на которой построен наш процессор, и несколько других компаний, которые я пока не буду называть. Причём мы им интересны именно в качестве самостоятельно действующего проекта, с которым можно сотрудничать.
Именно Kickstarter — потому что это крупнейшая и авторитетнейшая международная площадка, и если мы изначально рассчитывали и на маркетинговый эффект, то выбирать, конечно, надо было её.
Как долго готовили проект на Кикстартере и сколько человек работало над подготовкой?
Если говорить про сами материалы — сделали всё достаточно быстро, в основном работал один человек, иногда ещё один-два. Концептуально ничего сложного в материалах нет — фактически это блок текста, фотографии, примеры проектов, некоторое базовое наполнение официального сайта проекта.
Пользовались ли вы консультациями агентств или частных лиц относительно подготовки и проведения проекта на Кикстартере?
Нет. Нам много раз предлагали консультации, но они меня крайне разочаровали — это либо западные агентства, которые хотят неразумно огромных денег фактически за банальную рассылку пресс-релиза без малейших гарантий получения обратной связи по нему, либо добровольные советники, судя по всему, читавшие одну и ту же методичку — через месяц я уже узнавал их по фразе «журналистов надо начинать готовить за 3 месяца, чтобы у них было время разобраться в вашем проекте». Это такой яркий маркер, показывающий, что сам советник, вероятно, ещё даже не смотрел на проект: очевидно, что в абсолютном большинстве СМИ, которые в принципе могут про нас написать, мы пройдём в качестве недлинной новости, а не обзора или тестирования, и разбираться более 15 минут там в общем журналисту не в чем.
Единственное, что здесь может быть, на мой взгляд, полезно — налаженные давно и заранее связи с хорошим западным PR-агентством, действительно имеющим выходы в СМИ, а не просто базу адресов людей, когда-либо там работавших. К слову «краудфандинг» оно при этом не обязано иметь вообще никакого отношения, более того, проще считать всех, кто будем вам писать в почту, сразу обозначая тему как «мы великие специалисты по продвижению краудфандинговых проектов», мелкими мошенниками. Но такое сотрудничество налаживается на постоянной, а не разовой основе, и обычно стоит заметных денег.
У проекта идут сборы в Новозеландских долларах. С чем связана такая географическая экзотика? Общались ли вы с посредниками для запуска из США?
Кикстартер позволяет выводить деньги только в ограниченный перечень стран — подозреваю, это связано с юридическими вопросами, в первую очередь налогообложением (можно вспомнить тот же PayPal, который возможность вывода денег в российские банки открыл только осенью 2013-го). Традиционно стартапы из стран, не входящих в этот список, пользуются посредниками в США, но так как в нашей команде изначально был человек, уже несколько лет живущий в Новой Зеландии — мы решили открывать проект от его имени. С одной стороны, цены в новозеландских долларах для многих бейкеров, вероятно, оказались непривычны, с другой — мы избавили себя от потенциальных проблем работы через посредников, репутация которых нам заранее известна плохо. Непривычность цен же компенсировали указанием их эквивалента в долларах США, против этого Кикстартер не возражал.
Что на твой взгляд самое важное при работе над проектом?
Работать над проектом. Не над выходом на краудфандинг, а над самим проектом. Чем ближе ваш продукт к финальному варианту — тем проще будет и дающим на него деньги, и вам самим: вы будете лучше понимать, кому и зачем он нужен, а значит, сможете лучше это объяснить. Вообще, идеальный случай — это когда вы начинаете проект с мыслью, что доведёте его до финала в любом случае, просто для себя, вне зависимости от успеха краудфандинга.
Второй важный момент — правильная приоритизация задач, так как вы работаете в условиях ограниченных сроков и бюджетов, ты вам надо понимать, чем именно вы сможете зацепить потенциального покупателя, и работать в первую очередь над этими моментами. Отсюда, кстати, вытекает третий пункт — надо уметь ставить себя на место потенциального покупателя и понимать, как он видит ваш проект своими глазами, что ему в нём интересно и что нет, какие вопросы у него возникнут.
Впрочем, все эти пункты не имеют, на самом деле, какой-то именно краудфандинговой специфики, это базовые принципы ведения маркетинга в любом бизнесе.
Посты о Black Swift были довольно популярными на Хабре. Принесло ли это большое количество бэкеров из стран СНГ?
Именно на Kickstarter у нас довольно равномерное распределение по странам, но ещё до выхода на KS у нас был открыт предзаказ на русскоязычном сайте — и Хабр принёс туда несколько сотен заявок даже несмотря на то, что как-то широко этот предзаказ не афишировался, в основном он лишь упоминался в комментариях к статьям.
Что на твой взгляд сложнее — коммуницировать с отечественными СМИ или зарубежными? В чем это выражается?
Для российского проекта — с отечественными, конечно, потому что к интересу к самому продукту добавляется интерес к выходу российских разработчиков на международный сервис. Плюс в нашем случае у меня хорошие контакты с российскими СМИ, позволяющие не просто рассылать пресс-релизы, а поинтересоваться лично, нужна ли такая история. Впрочем, замечу, что пресс-релизы тоже работают — хотя их все демонстративно не любят, на практике многие журналисты всё же читают то, что их может заинтересовать. В результате в России мы попали не только в крупные онлайн-СМИ, но и на радио и ТВ. Как рассказывали в одной редакции, сразу после публикации о Black Swift им пришло письмо с вопросом, сколько стоит размещение новости о выходе проекта на Kickstarter. Отвечаю — если проект хороший, то 0 рублей 0 копеек.
Для зарубежных СМИ происхождение Black Swift малоинтересно, они смотрят на сам проект — и здесь мы оказались в проигрыше. В специализированных СМИ и на форумах, то есть там, где и авторы, и читатели хорошо знакомы с тематикой и понимают, что и зачем мы сделали, к нам относились очень хорошо (например, Reddit принёс весьма немало бэкеров, а новость в сабреддите linux набрала под двести баллов) — а для более массовых изданий мы оказались просто каким-то ещё одним маленьким компьютером. Наверное, стоило заранее сделать для них чисто популистский шаг — приготовить платы расширения «100 % Arduino compatible» или «World’s smallest router», изделия довольно бессмысленные, но дающие красивую картинку и броский заголовок.
Других принципиальных отличие между российскими и западными СМИ, на мой взгляд, нет. Если вами заинтересовались — коммуникация протекает совершенно одинаково.
Какова главная цель при проведении проекта на Кикстартере (сбор денежных средств, поиск инвестора, формирование зарубежного коммьюнити, выход на западный рынок)?
Мы не ищем инвестора как такового — на данном этапе мы не очень привлекательны для вложения средств, и не очень горим желанием подписываться под условиями инвесторов, которые на эту привлекательность не обращают внимания. Скорее, нас интересуют партнёрские отношения с теми, с кем мы можем быть обоюдно полезны. Такие отношения потихоньку завязываются: к нам появился интерес со стороны некоторых представителей российской ИТ-розницы, Imagination Technologies не только написали про нас в своём блоге, но и покажут нашу плату на Embedded World Conference в конце февраля, есть также обращения от других компаний, так или иначе заинтересованных в нашем проекте.
Сбор денежных средств и наработка известности на Западе, конечно, тоже важны — на средства можно выпустить первую крупносерийную партию устройств, а известность позволит проекту дальше жить и зарабатывать деньги, а не закончиться одномоментной рассылкой первой партии плат.
Проект успешно собрал требуемую сумму. Планировали ли вы дополнительные цели? Или цель проекта изначально выше, чем заявлена?
Да, конечно, планировали. Самая простая из них — выпуск пластикового корпуса для Black Swift; сам корпус стоит копейки, но для производства надо оплатить недешёвые пресс-формы.
Самый больной вопрос для отечественной электроники. Разработка платы и производство планируются в России или Китае?
Разработка полностью ведётся в России. Производство — в Китае: во-первых, дешевле, во-вторых, из Гонконга проще рассылать платы по миру. При необходимости, впрочем, можем собирать платы и в России, каких-то технологических проблем в этом нет.
Какой совет ты бы мог дать отечественным командам, которые планируют запуск своих проектов на Кикстартере?
Наверное, именно связанных с краудфандингом — два. Во-первых, рассчитывайте на то, что вы НЕ соберёте нужную сумму денег — как известно, деньги в долг дают в первую очередь как раз тем, кто без них сможет обойтись. Если вы видите, что у вас есть «план Б» и что краудфандинг не является последней надеждой, способной спасти ваш тонущий проект, хотя на него вы, конечно, рассчитываете, то вы значительно яснее будете понимать, что вам надо делать и как развивать проект. Иначе есть риск слишком сфокусироваться на Кикстартере и забыть про сам продукт. Продукт всегда первичен, и никакие маркетинговые усилия, по крайней мере не переходящие в стадию мошенничества, не помогут вам выгодно продать плохо сделанный продукт.
Во-вторых, помните, что единственное лицо, которое отвечает за успех или неудачу проекта — это вы сами. Ни одно агентство не знает ваш продукт и вашу целевую аудиторию лучше вас — точнее, есть те, которые знают, но если вы можете позволить себе их услуги, то Кикстартер вам уже, наверное, не очень нужен. Ни одно агентство не сможет лучше вас объяснить, зачем ваш продукт нужен (если вы сами затрудняетесь это объяснить так, чтобы посторонние люди заинтересовались, то проблема у вас не в агентстве). И да, то, какие шаги вам надо предпринять, что говорить, как оформлять страницу, за сколько месяцев рассылать сэмплы журналистам — полностью зависит от вашего продукта. Универсальных методик нет, и любой, кто подходит к вам с универсальными советами — либо шарлатан (как только вы выйдете на Кикстартер, вы получите минимум два десятка предложений потратить пару сотен долларов на рассылку вашего пресс-релиза, а также на размещение на великолепном сайте Best-Crowdfunding-Websites.com — я не шучу, оно правда существует, попасть в эту помойку стоит $49), либо искренне заблуждающийся человек. Всегда думайте в первую очередь своим умом.
Спасибо Олегу за отличное интервью. Я желаю проекту пополнить кассу за последние дни и достичь своей новой цели в $66,000 новозеландских долларов, которая позволит изготовить корпуса для Black Swift!
16,578 просмотров всего, 1 просмотров сегодня
